Downselling Nedir? Avantajlar, Dezavantajlar ve Stratejiler

Satış süreçlerinde en sık karşılaşılan kavramlardan biri upselling yani müşteriye daha pahalı veya üst segment bir ürün önermek iken, bunun tam tersi olan downselling de oldukça önemli bir satış stratejisidir. Detayları yazımızda inceledik.

Downselling Nedir?

Downselling, Türkçesiyle “aşağı doğru satış”, müşterinin almak istediği ürün veya hizmetin fiyatını yüksek bulması ya da ihtiyacına fazla gelmesi durumunda ona daha uygun fiyatlı veya daha düşük özellikli bir alternatif sunma stratejisidir.

Kısaca müşteriyi tamamen kaybetmek yerine, daha düşük bir seçenekle satın alma sürecinde tutmayı amaçlar.

Bir müşteri e-ticaret sitesinde 20.000 TL’lik bir dizüstü bilgisayar inceliyorsa fakat fiyatı bütçesine uygun bulmuyorsa, ona 15.000 TL’lik daha uygun bir model önerilmesi downselling’e örnektir.

Downselling’in İşletmeler İçin Önemi

Şöyle özetleyebiliriz:

• Müşteri kaybını önler. Daha uygun alternatif sunulduğunda müşteri markadan tamamen vazgeçmez.

• Bütçesine ve ihtiyacına uygun bir seçenek bulan müşteri markaya güven duyar.

• Uzun vadeli kârlılığı destekler: Kısa vadede daha düşük kazanç sağlansa da müşteriyle kurulan ilişki gelecekte daha fazla satış fırsatı yaratır.

• Mevcut müşteri korunur ve yeni müşteri edinme maliyeti azaltılır.

Downselling Nasıl Yapılır?

Downselling sürecinde şu adımları takip etmek önemlidir:

• Müşteri İhtiyacını Anlamak: Müşteri neden satın alma kararında zorlanıyor? Fiyat mı yüksek, yoksa ürün gereğinden fazla mı özellik içeriyor? Bu soruların cevabını bulmanız oldukça kritiktir.

• Alternatifleri Hazırlamak: Daha uygun fiyatlı, daha temel özellikli ama aynı amaca hizmet eden ürünler sunulmalı.

• Değeri Vurgulamak: Müşteriye önerilen ürünün bütçesine ve ihtiyacına daha uygun olduğu, yine de kaliteli bir seçenek sunduğu gösterilmeli.

• Satış Sonrası İletişim: Downselling ile kazanılan müşteriyle iletişim sürdürülmeli ve gelecekte upselling veya cross-selling fırsatlarına dönüştürülmeli.

Downselling’e Örnekler

Bazı sık karşılaşılan örnekler şunlar:

• SaaS şirketlerinin premium paket yerine müşteriye daha uygun fiyatlı “Basic” paket sunması.

• E-ticaret sitelerinin daha düşük özellikli telefon, bilgisayar veya televizyon önerileri.

• Hizmet sektöründe dar bütçeli bir müşteriye lüks bir otel paketi yerine standart oda seçeneği önermek.

• Perakende sektöründe üçlü ürün yerine 2’li paket sunmak.

Downselling ile Upselling ve Cross-selling Arasındaki Farklar Nelerdir?

Hem tek tek hem de bir tabloyla inceleyelim.

• Upselling: İşletme müşteriye daha pahalı veya gelişmiş bir ürün/hizmet satmaya çalışır.

• Cross-selling: İşletme, müşterinin mevcut satın alımına ek ürün/hizmet önerir.

• Downselling: İşletme daha düşük fiyatlı veya basit bir ürün sunarak müşteriyi elde tutmayı amaçlar.

<tr> 

  <th>Satış Stratejisi</th> 

  <th>Tanım</th> 

  <th>Amaç</th> 

  <th>Örnek</th> 

</tr> 

<tr> 

  <td><strong>Upselling</strong></td> 

  <td>Müşteriye daha pahalı veya gelişmiş özelliklere sahip bir ürün/hizmet önermek.</td> 

  <td>Satış başına elde edilen geliri artırmak.</td> 

  <td>Orta segment telefon yerine daha gelişmiş kameralı premium telefon önermek.</td> 

</tr> 

<tr> 

  <td><strong>Cross-selling</strong></td> 

  <td>Müşterinin mevcut satın alımına ek ürün veya hizmet sunmak.</td> 

  <td>Sepet ortalamasını artırmak ve müşteri ihtiyacını çeşitlendirmek.</td> 

  <td>Laptop satın alan müşteriye laptop çantası veya mouse önermek.</td> 

</tr> 

<tr> 

  <td><strong>Downselling</strong></td> 

  <td>Müşterinin bütçesine veya ihtiyacına uygun, daha düşük fiyatlı bir ürün/hizmet sunmak.</td> 

  <td>Müşteri kaybını önlemek ve markayla ilişkiyi sürdürmek.</td> 

  <td>5 yıldızlı otel paketi yerine 3 yıldızlı standart oda önermek.</td> 

</tr> 

Downselling Yapmanın Avantajları ve Dezavantajları Nelerdir?

Her satış stratejisinde olduğu gibi downselling’in de güçlü yönleri olduğu gibi bazı riskleri de vardır. İşletmelerin bu stratejiyi doğru noktada kullanabilmesi için avantajlarını ve dezavantajlarını iyi bilmesi gerekir.

Downselling’in Avantajları

Öne çıkan avantajlar şunlar:

• Müşteri; bütçesine uygun alternatif bulamadığında markadan tamamen vazgeçebilir. Downselling, bu kaybı önler.

• İhtiyacına en uygun seçeneği bulmasına yardımcı olduğunuz müşteri, markaya güven duyar ve tekrar alışveriş yapma ihtimali artar.

• Kısa vadede daha düşük kar getirse de müşteriyle kurulan ilişki uzun vadede daha büyük satış fırsatlarına dönüşebilir.

• Sadece daha fazla kazanç odaklı değil, müşterinin faydasını gözeten bir marka algısı yaratır.

Downselling’in Dezavantajları

Şöyle özetleyebiliriz:

• Daha düşük fiyatlı ürün veya hizmet satıldığında kâr oranı azalır.

• Gereksiz yere downselling yapılması, aslında premium ürünü alabilecek müşterilerin daha düşük seçeneklere yönelmesine neden olabilir.

• Müşteri, sürekli daha düşük fiyatlı seçeneklerle karşılaştığında markanın yüksek kaliteli ürün/hizmet algısı zarar görebilir.

• Satış temsilcilerinin doğru dengeyi kurması gerekir; aksi takdirde işletme hem kâr kaybeder hem de müşteri beklentisi tam karşılanmaz.

• Yanlış stratejiyle uygulanan downselling, aslında daha yüksek satış yapılabilecek müşterilerin potansiyelini düşürebilir.

Hangi Durumlarda Downselling Kullanılmalıdır?

İşte downselling’in en etkili olduğu durumlar:

• Müşteri Bütçesi Yetersiz Olduğunda: Bir müşteri almak istediği ürün veya hizmetin fiyatını yüksek buluyorsa, tamamen kaybetmek yerine daha uygun bir alternatif sunmak idealdir. Böylece müşteri markadan vazgeçmez.

• Müşteri Kararsızlık Yaşadığında: Karar verme sürecinde tereddüt yaşayan bir müşteri, kendisini daha düşük fiyatlı bir seçeneğe yönlendiren markaya güven duyar ve satın alımı tamamlama ihtimali artar.

• Müşteri İhtiyacı Daha Temel Olduğunda: Bazı müşteriler, üst seviye ürünlerin sunduğu tüm özelliklere ihtiyaç duymayabilir. Daha sade ve temel özelliklere sahip bir ürün önermek, ihtiyaca uygun bir çözüm sağlar.

• Yüksek Rekabetin Olduğu Pazarlarda: Alternatiflerin çok olduğu sektörlerde (e-ticaret, teknoloji, turizm vb.) müşteri daha uygun seçenek bulamazsa başka markaya yönelebilir. Downselling bu kaybı engeller.

• Yeni Müşteri Kazanımında: İlk defa alışveriş yapacak müşterilere giriş seviyesi ürünler sunmak, onları markayla tanıştırmak için iyi bir yöntemdir. Daha sonra upselling ve cross-selling stratejileriyle bu müşterilerden daha fazla gelir elde edilebilir.